Как повлиял ввод санкций на производителей стройматериалов?
«Первый профильный завод» — компания по производству пластикового погонажа из поливинилхлорида для строительства, промышленности и судостроения. В месяц производит 70-100 тысяч метров погонажа из ПВХ. Среди клиентов завода — ГК «ПИК», Tashir, СМУ-305, ESTA Construction, Спортмастер, Кифато. За 23 года клиентами ППЗ стали 3480 компаний.
Светлана, что, на ваш взгляд, сейчас происходит на рынке производителей строительной отрасли в целом?
Думаю, что можно выделить 3 типа компаний, как наших конкурентов, так и партнеров. Среди них:
— Часть взвинтила РРЦ и закупочные цены для дилеров и подрядчиков. Например, за первые две недели марта 2022 года цена на гидрошпонки отечественного производства некоторых наших конкурентов выросла на 30%. При этом, не совсем понятна структура себестоимости такого повышения цен — стоимость сырья гранул поливинилхлорида выросла только на 5% и в основном за счет роста ставок на перевозки гранул и сырья (смол). Сырье добывают на российском рынке.
— Часть компаний режет затраты, не повышая цены, но снижая количество используемого сырья. Например, на рынке появились плинтуса «в дырочку», перфорированные. Другой способ урезать расходы на производство — добавить мел в гранулы поливинилхлорида при производстве. Такую ситуацию давно можно наблюдать из-за демпинга на рынке оконных профилей и багетов для натяжных потолков. Урезание расходов на производство не только снижает качество изделия и делает материал хрупким (именно так появился миф о хрупкости ПВХ), но и дискредитирует отрасль переработчиков пластмасс в целом.
— Небольшая часть производителей, мы в том числе, ограничили повышение цены до 5%. Это связано с ростом цен на сырье, которое обосновано ростом стоимости ставок на перевозки сырья. Кроме того, мы не используем «серые» схемы урезания расходов — манипуляции с сырьем и его количеством.
Мы понимаем, что нашим заказчикам важно:
А) Сохранить максимальный процент возможных доходов на субподряде.
Б) Пройти технадзор и ГИСН (если это – принципиальные специалисты, о других расскажу дальше), которые, порой, очень внимательно относятся к качеству изделий. Например, известны случаи, когда технадзор, принимавший отделку МОП многоэтажки, заставил подрядчиков менять поручень на перила — девелопер решил сэкономить, купив несколько километров поручня не из первичного, а из вторсырья — переработанных бутылок.
Как на вашу компанию повлиял ввод санкций?
Спрос на нашу продукцию вырос из-за трех факторов:
1) ухода зарубежных производителей с рынка;
2) роста цен на изделия производителей;
3) из-за стремления некоторых компаний зафиксировать стоимость материалов для выполнения тендерных контрактов.
Санкции приостановили поставку специальной нержавеющей хромистой стали мартенситного класса 40Х13. Мы используем ее для производства фильер — специальных насадок на экструдер, которые регулируют размер и формы выпуска погонажных ПВХ изделий. Пришлось срочно искать новых поставщиков.
Еще мы покупали в рассрочку оборудование для металлообработки японского производства. Ежемесячный платеж вырос на 35% из-за ставки валютного курса. Будет тяжело, если государство не выделит производственным компаниям средства на погашение курсовой разницы по кредитам.
А что вообще с зарубежными поставками?
Наше производство не зависит от зарубежных поставок. Сырье для профилей производят на российском рынке – дефицита не прогнозируем и не ожидаем. А вот подавляющее большинство нержавеющей стали для оборудования завозят из Китая. И еще есть сопутствующие товары – клей для монтажа. Его поставки приостановлены. Кроме того, цены на европейские клеи выросли на 60%. Хорошо, что есть российские аналоги – Homacoll, Novadisp и Forbo. У Forbo производство локализовано, несмотря на то, что сам бренд европейский.
В каком состоянии сейчас производство завода?
Мы растем. Сохраняем штат сотрудников и планируем открыть вакансию sales-менеджера. Возможно, понадобится увеличить количество экструзионных линий с 4 до 5. Сейчас мы можем производить до 18 000 погонных метров изделий в день. План производства расписан на месяц вперед.
Как думаете, российские производители выдержат конкуренцию с иностранными?
Думаю, да. Более того, внутренняя конкуренция будет полезной. Ведь теперь придется конкурировать на внутреннем рынке с такими же российскими производителями. Уже не получится почивать на лаврах последних 20 лет: «А у нас качество отличное и дешевле европейских производителей». Придется конкурировать и по клиентскому сервису и по каналам привлечения — как онлайн, так и офлайн.
Получается, что ввод санкций даст толчок российскому рынку производителей?
Верим, что будет именно так. Хотим, чтобы было как в Японии — «Свой сделал для своего хорошо». На полках их магазинов нет ничего импортного. Кто имел дело с импортом знают, что качество импортируемых в Россию товаров хуже, чем качество товаров, которые поставщики оставили на внутреннем рынке. И это обидно.
Есть ли специфика именно российских производителей? Они учитывают специфику российского строительства, которая не так актуальна за границей?
Есть ответ на этот вопрос, он понравится не всем, но он честный.
Ответственность строительного контроля и технадзора на российском рынке часто имеет чисто номинальную функцию. Конечно есть принципиальные технадзоры и ответственные подрядчики, которые знают, что качественно строить — не дорого. Дорого потом все это обслуживать, если начнет разрушаться. Ситуация становится еще плачевней, если заказчик не позаботился о щепетильном выборе подрядчика с высокой культурой строительного производства.
Порой у технадзора нет обязанности обследовать текущее состояние здания. Этим занимается дочерняя заказчику управляющая компания — получается круговая порука. Кроме того, повсеместно органы строительного надзора состоят из сотрудников, не имеющих ни профильного образования, ни опыта.
Ухудшит ситуацию и редакция Минстроем части 6 статьи 110.2 44-ФЗ, которая затруднит контрольно-счетным органам, прокурорам и правоохранителям процесс доказывания суммы размера ущерба, причиненного в результате отступления от требований проектной документации.
Все это делает систему надзора коррумпированной, соответственно, в таких случаях единственное, что заботит подрядчика, субподрядчика, заказчика — цена строительных материалов и наиболее дешевые технологические решения строительного производства. Качество и долговечность становятся не нужны, потому что при возникновении личных договоренностей между строителями и надзором не поможет «ни подорожник, ни лицензия, ни членство в СРО» — цитата одного из наших партнеров. За границей технадзор очень жесткий и состоит из компетентных специалистов.
Сайт компании «Первый профильный завод» https://1-stpc.ru
Вот что думают другие производители и эксперты отрасли о ситуации с санкциями:
«У нас сейчас трудности из-за повышения цен на металл и из-за логистики. Сроки поставок увеличились, а цены выросли. Но вижу, что есть переориентация на отечественный рынок, а это, в какой-то мере, может повлиять на его рост».
Сайт компании «Альтернатива» https://www.alt-msk.ru
«На нас санкции напрямую не повлияли. Мы полностью российское предприятие и все расчеты ведем в рублях. Участвуем в программе импортозамещения. Есть небольшие трудности с закупкой импортного инструмента. Например, сейчас невозможно купить пробивной инструмент из США.
Думаю, что мы выдержим конкуренцию с иностранными производителями. Предприятия иностранных брендов, которые есть в России, уступают нам по качеству, цене и срокам производства. Если смотреть нишу кабеленесущих систем, российские предприятия давно выпускают продукцию не уступающую европейским компаниям.
Санкции дадут толчком внутреннему рынку, если российские предприятия будут обеспечены заказами от наших монополистов: Газпрома, Роснефти, Сибура. Пока что они используют на своих стройках в основном импортное оборудование или продукцию локализованных в России, якобы российских, иностранных брендов. Надо поддержать российского производителя!».
Сайт ООО «Рязанский завод кабельных конструкций» https://rzkk.net
«Есть две группы факторов, совокупность которых определяет движение рынка и маркетинг конкретного производителя:
— Потребители (как себя ведет спрос). То есть — емкость продуктовой категории «сжимается», ведет себя стабильно или наблюдается пиковый спрос с последующим ожидаемым падением. Как на спрос и потребление влияет повышение цен, промо, доступность продукта.
— Удовлетворение спроса и маркетинг-микс поставщиков. Важная составляющая маркетинг-микса — продукт и его доступность (product+place).
Если у локального производителя реализован полный цикл и нет сильной зависимости от западных ингредиентов/комплектующих — это возможность увеличить долю. Сложнее производителям, у которых часть ингредиентов в производственном цикле импортные и сейчас возникли сложности в поставках. Тяжелее всего западным производителям, которые импортировали продукт из EU/США — часть из них вообще остановили отгрузки.
По моим наблюдениям, проще ситуация у производителей строительных и отделочных материалов. Значимая часть их производств локализована в РФ, а труднее всего у производителей сложного инженерного оборудования. Их продукция обычно импортировалась с Запада.
Также любопытно наблюдать, как политический фактор заставляет европейских шерхолдеров влиять на их бизнес в России. Например, давление на представительство в РФ со стороны европейского хедофиса вплоть до недоступности ru-сайта.
Основными бенефициарами ситуации могут стать локальные производства, которые минимально зависят от импортного сырья или которые быстро нашли замену. А также те, кто оперативно научится производить продукт, аналогичный импортному и с лучшей себестоимостью. Доля производителей из Китая и Турции также вырастет.
У производителей, которые обеспечат комплексный маркетинг-микс (4p):
— продукт нужного качества;
— доступность продукта;
— конкурентное ценообразование;
— продвижение
есть все шансы для повышения своей доли в продуктовых категориях.
Большинство наших клиентов не готовились заранее к санкциям. Производители, у которых полный или близкий к полному локальный производственный цикл и оптимальная структура себестоимости, плотоядно потирают руки и расширяются. Кто сильно зависит от импорта, с которым сложности по наличию, ищет возможности замещения и переживает, что не сделал это раньше. Ряд компаний меняют продуктовую матрицу и выходят на новые рынки и ЦА.
Мы помогаем в поиске и анализе перспективных ниш, в тестировании гипотез, в быстром запуске digital-микса и лидогенерации по новым бизнес-направлениям.
У нас очень сбалансированный клиентский и продуктовый портфель. Некоторые клиенты чуть снизили активности, большая часть осталась неизменной или даже расширилась. Плюс часть клиентов готовы тестировать новые ниши и направления, часть — развивают и продвигают продукты по ретеншену (клубы и программы лояльности для B2B и т.д.).
Некоторые производители часть собственного промо перевели на совместные РК с B2B-партнерами. Для системного контроля и управления такими активностями у нас разработан специальный продукт "Личный кабинет производителя".
Помимо стандартных инструментов продвижения сейчас мы активно используем:
— Наш внутренний сервис по аналитике рынка, конкурентов, их промоактивностей, бюджетов — он доступен нашим клиентам. Анализируем категории, awareness и digital-микс конкурентов, ищем возможности и точки роста. Используем эту информацию в оптимизации и расширении промоактивностей. Недавно реализовали модуль анализа остатков и продаж в DIY, нашим клиентам нравится.
— Ретеншен-продукты — клубы и программы лояльности, особенно для B2B (бригадиры, прорабы, архитекторы, дизайнеры, КБ).
Активно начали использовать инструменты семейства ORM и ситуационного маркетинга для сканирования отзывов и упоминаний, поиска инсайтов и возможностей (кто-то из конкурентов ушел/есть проблемы с наличием продукта и т.д.), формирования гипотез и быстрого тестирования. Тестовые кампании запускаем в течение двух дней, сайты и лендинги в течение недели.
Централизованный запуск и управление совместными промоактивностями с B2B-партнерами и DIY через наш сервис "Личный кабинет производителя".
Также в последнее время реализуем много собственных маркетплейсов для производителей».
Сайт WebBooster https://wbooster.ru