«Клиент не уверен, что ему подойдет портал». Как снять сомнения

О порталах знают немногие — важно уметь показывать достоинства

Бренд Öffner появился в 2015 году. Мы специализируемся на остеклении коттеджей и малоэтажных зданий, сдали больше 200 сложных объектов. В том числе работаем с порталами. К нам обращаются клиенты не только из родного Уральского региона, но и по всей России — из Москвы, Сочи и других городов.

Не все заказчики приходят с твердым решением поставить сдвижные двери: о порталах пока не так много знают. Кто-то видел у соседей, кому-то рекомендовал архитектор, а другие впервые узнали о таких конструкциях в нашем офисе. Заказчики осторожничают, стараются предугадать, что может пойти не так. Поэтому важно, чтобы менеджеры показывали заказчику выгоду и пользу продукта и умели работать с сомнениями клиентов.

Распространенные опасения клиентов

Команда наработала опыт путем ошибок, которые дорого обходились. Зато теперь мы освоили сложный продукт и успешно с ним работаем. Вот 3 сомнения, которые чаще всего приходится отрабатывать 

Сомнение №1. Будет холодно

Клиенты переживают, что сдвижные двери плохо держат тепло. Ведь створка перемещается по направляющим — вдруг там есть зазоры.

✅ Отрабатываем это возражение на примере: у нас в шоуруме стоят все возможные на сегодня типы порталов. Мы показываем, как работает конструкция, насколько плотно прижимается створка. Иногда в качестве аргумента используем расчеты энергоэффективности.

Сомнение №2. Слишком дорого

После расчета стоимости заказчику может показаться, что цена завышена. Скорее всего, он просто не понимает, за что платит.

✅ Рассказываем, что крупногабаритное открывание можно сделать только на портальной системе.

✅ Опять же, на образце в шоуруме или на видео показываем, что наши сдвижные двери легко открывать и закрывать. Объясняем, что работаем только на качественной фурнитуре.

✅ Даем понять, что на цену влияет также размер и тип конструкции. Кто-то выбирает HS-портал, а кто-то — более доступный PSK.

Сомнение №3. Точно ли будет качественно

Продукт достаточно дорогой и сложный, поэтому доверить остекление незнакомой компании тяжело. Зачастую клиенты обращаются по рекомендации.

✅ Например, дизайнерам и архитекторам выгодно продать качественное и дорогое решение, поэтому они предлагают клиентам проекты с порталами и передают заказы нам.

✅ Также сами заказчики советуют друзьям нашу компанию, делятся фотографиями, оставляют хорошие отзывы. Мы спрашиваем разрешения дать их контакты новым клиентам: потенциальным клиентам важно увидеть предыдущие объекты и лично услышать от хозяев, что порталы качественные и перезимовали без нареканий.

Для работы без рекламаций — качественная фурнитура

Компания Öffner заработала свою репутацию благодаря тому, что мы делаем достойный продукт и компетентны в своей работе. Мы понимаем: чтобы не было рекламаций, важна хорошая сборка, качество профиля и фурнитуры.

Работаем с фурнитурой SIEGENIA: она закрывает потребности во всех сегментах рынка. Если запрос на бюджетные модели — предлагаем системы FAVORIT. Самая большая доля продаж для небольших окон приходится на TITAN AF. Премиальный сегмент у нас закрывают подъемно-сдвижные и параллельно-сдвижные системы.

Важно понимать, что для заказчика фурнитура — это в первую очередь возможности и преимущества по эксплуатации конструкций. Например, мы смело ставим HS-портал SIEGENIA с безбарьерным порогом в качестве выхода на террасу. По опыту знаем: сквозить по полу не будет — и жалоб от клиентов нет.

Если вы планируете работать с фурнитурой SIEGENIA — обращайтесь к представителю в своем регионе. Он поможет организовать обучение сотрудников, проведет презентацию продуктов, расскажет об их особенностях и преимуществах — и покажет, как использовать все это в продажах.

Андрей Голиков,
генеральный директор компании Öffner