Точка роста: как производителю попадать в крупные девелоперские проекты

views
289 просмотров
В статье расскажем, как эффективно закрывать сделки на большие чеки – с помощью BIM-моделей строительной продукции.
Точка роста: как производителю попадать в крупные девелоперские проекты

Такой резкой перестройки российский строительный бизнес ещё не испытывал. За 1,5 месяца обвалились выстроенные логистические цепочки, крупнейшие европейские бренды ушли с рынка, а рубль стал самой нестабильной валютой в мире. Однако предлагаем посмотреть на кризис с другой стороны: формирование новой реальности всегда связано с появлением возможностей. Главное – вовремя увидеть точки роста. 

В статье расскажем, как эффективно закрывать сделки на большие чеки, с помощью BIM-моделей строительной продукции.

Весна для импортозамещения

Крупные застройщики отмечают, что многие европейские бренды ушли с российского рынка. Оставшиеся компании, зависящие от импорта, испытывают колоссальные сложности с логистикой.

Например, патовая ситуация сейчас у оконной отрасли. По данным Okna Marketing в 2021 году доля иностранных комплектующих составляла:

  • оконный и дверной профиль – 57%;
  • оконная фурнитура – 55%;
  • листовое флоат стекло – более 60%.
Исследование Исследование Okna Marketing в 2021 году

Из графиков видно, что в основном комплектующие для оконных систем поставляются из-за рубежа. 

Пока импорт частично сохраняется, но транспортные ограничения, проблемы с оплатами через российские банки и сложная геополитическая обстановка создали квест из процесса логистики. Такая ситуация сейчас во многих отраслях, зависящих от импорта.

Отечественным производителям остановка поставок из-за рубежа даёт зелёный свет.

Если ранее ниши были плотно забиты европейскими брендами, сейчас российские производители беспрепятственно могут зайти в крупные проекты и увеличить свою долю на рынке.

На заметку

Только за первые недели обострения конфликта компании по производству сухих строительных смесей и кровельных материалов ощутили рост спроса в среднем в 2,5-3 раза.

Однако есть одно «НО», зайти в проекты – совсем не означает, что в ближайшем будущем компанию не потеснят обратно. Скорее всего западные бренды в течение полугода займут нейтральную позицию по отношению к России и будут постепенно возвращаться. Экономические причины перевешивают политические. 

Как отечественным производителям сохранить позиции и увеличить своё присутствие

Один из способов увеличить долю на рынке – участие в проектных продажах. Компании это поможет продавать оборудование задолго до начала строительства, на этапе подготовки документации строящегося объекта. 

Реализация продукции на этапе строительства и объявления тендера – малоэффективна, потому что все договоренности по сделкам уже достигнуты.

Причины работать с проектными продажами:

  1. Меньшее количество конкурентов. Вследствие чего компаниям легче попасть в девелоперский проект. 
  2. Существенная экономия. Чтобы попасть в проект на ранних стадиях производителям достаточно иметь BIM-модели собственной продукции и распространять их среди инженеров-проектировщиков (об этом чуть дальше). Если производитель заходит на этапе строительства, то как правило, в ход идут стандартные методы: демпинг, большие маркетинговые бюджеты и технологические ноу-хау. Не каждая компания может себе их позволить.
Методы Методы работы на различных этапах стройки

Что такое BIM-модель

BIM-модель (BIM – Building information model) – это компонент информационной модели, повторяющий физический объект ​и содержащий технические характеристики, а также дополнительную информацию, в том числе данные о производителе. 

image-0

Как это работает

Задолго до начала строительства готовится проект будущего здания. Инженеры-проектировщики создают полноценную цифровую модель объекта и заполняют её данными вплоть до мельчайших подробностей. Например, на стадии проектирования выбираются даже розетки для будущего объекта строительства.  

Специалист по проектированию может самостоятельно создать все необходимые модели, но это чревато большими трудозатратами: нужно изучить каждый продукт, сравнить его с аналогичными, а уже потом смоделировать в системе. Проектировщик строит точную копию здания, поэтому таких элементов могут быть десятки тысяч.

В решении этой проблемы проектировщику на помощь может прийти производитель с BIM-моделями собственной продукции. Готовые модели инженер-проектировщик встраивает в цифровую модель будущего здания. После, на этапе строительства,  продукция закупается согласно составленным сметам. 

Эффективность BIM-моделей как инструмента продвижения

Главное ограничение, стоящее перед компаниями строительной сферы – низкая рентабельность сделок. 

Она вытекает из двух причин:

  1. Низкая маржинальность сделки.
  2. Небольшая конверсия (около 80% лидов «отваливаются»).

В этих условиях стандартные инструменты маркетинга вроде баннерной, контекстной и таргетированной рекламы не решают задачи, потому что «стреляют из пушки по воробьям» и требуют больших денежных затрат.

Рассмотрим на примере: допустим, вы производите фасадные системы, и у вас хорошо развита сеть доставок. Согласно Яндекс Wordstat в среднем около 6 000 потенциальных покупателей ежемесячно ищут данную продукцию.

Данные Данные Wordstat

Опираясь на данные Я.Карт, компаний по продаже фасадных систем свыше 2000 и каждый из них – ваш конкурент.

Для получения пула клиентов, компании потребуется значительный бюджет на рекламу. Учитывая, что Яндекс и VK (бывший Mail.ru Group) – сейчас монополисты на рынке контекстной и таргетированной рекламы, стоимость трафика возрастёт на несколько десятков тысяч рублей. 

На заметку

С 4 марта российские рекламодатели лишены возможности создавать объявления в Facebook и Instagram. Ранее о приостановке деятельности в России сообщил Google, запретив публикацию рекламных объявлений в AdWords, YouTube и партнёрских сетях.

В этой связи на передний план выходит нестандартный метод продвижения через BIM-модели. Инструмент позволяет значительно повысить рентабельность сделок и генерировать кастомные лиды по выгодной для производителя стоимости. 

Демпинг на этапе подготовки проектной документации не решающий фактор.

Рассмотрим на примере: вы также производите фасадные системы. В какой-то момент вы решаетесь разработать BIM-модели и разместить их на профессиональной площадке для инженеров-проектировщиков. 

Что происходит дальше:

Инженеры заходят на платформу в поисках нужной модели для проекта. Конкурентов в вашей нише менее 20, согласно библиотеке BIMLIB. Наш ресурс – один из крупнейших в России по количеству пользователей и BIM-компонентов. Данные открытой статистики

После того, как вы разместили модели в библиотеке, инженеры-проектировщики могут скачать их и использовать для проектов. Количество скачиваний – это потенциальное количество попаданий в проекты. Причём, если сравнивать с предыдущим примером, где речь шла о разовой покупке, попадание в проект – это сделка с застройщиком.

Количество Количество скачиваний фасадных систем

Получается некоторый парадокс, генерируя случайные лиды, вы бьёте точнее. BIM-модель нацелена на аудиторию инженеров-проектировщиков и подходит для продвижения различных строительных категорий: от фитингов до чиллеров. 

Этот инструмент с каждым годом становится всё популярнее среди производителей. Так, опрос BIM NBS подтвердил, что строительная отрасль всё чаще начинает обращаться к производителям продукции с просьбой предоставить готовые BIM-компоненты для использования в своих проектах –  об этом заявили более 70% респондентов.

Продажи через BIM могут занять несколько месяцев. Однако они быстро окупаются. Подробнее об этом в кейсе «Как попасть в 20+ проектов за 5 месяцев» от компании HALIFAX SML. 

Выводы

  1. BIM-модель – это дополнительный инструмент маркетинга, позволяющий работать с аудиторией инженеров-проектировщиков. 
  2. Наличие BIM-моделей поможет производителям оставаться конкурентоспособными на рынке. На сегодняшний день использование данного инструмента станет преимуществом, позволяющим заходить на ранние стадии девелоперских проектов.

Заказать разработку BIM-моделей→

7
1